Die Immobilienpreisgestaltung ist nicht nur ein Zahlenspiel. Dies ist ein Schlüsselfaktor, der den Erfolg einer Transaktion bestimmt, und die Kenntnis ihrer Feinheiten und psychologischen Auswirkungen ist sowohl für Verkäufer als auch für Käufer wichtig.
Das Verständnis der Preispsychologie kann Verkäufern einen Vorteil verschaffen und es ihnen ermöglichen, ihren Ansatz zu optimieren, um potenzielle Käufer anzulocken und den Wert ihrer Immobilie zu steigern.
Das Verständnis der psychologischen Nuancen im Zusammenhang mit der Immobilienbewertung und dem -preis kann zu einer strategischeren Entscheidungsfindung und letztendlich zu einem erfolgreicheren Verkauf oder auch Kauf führen.
Preistricks zur Verkaufsförderung
Die Psychologie der Immobilienpreisgestaltung ist ein wirksames Instrument zur Steigerung des Gewinns und der Effizienz beim Verkauf. Bei der Immobilienbewertung spielt die Kenntnis der Verhaltensfaktoren potenzieller Käufer eine zentrale Rolle.
Eine durchdachte Preisgestaltung kombiniert wirtschaftliche Faktoren, Markttrends und Verhaltensmerkmale. Im Folgenden finden Sie drei wichtige psychologische Aspekte, die bei der Bewertung einer Immobilie vor dem Verkauf hilfreich sind.
#1 Der Ankereffekt bzw. das Gedankenspiel beim Immobilienverkauf
Es geht um die Fixierung des ersten Eindrucks oder den sogenannten Ankereffekt. Das Angebot, das Ihnen beim Scrollen durch die Immobilieninserate aufgefallen ist und das Ihnen plötzlich in den Sinn kommt. In der Welt der Immobilien gibt der Listenpreis oft den Ton für die Erwartungen der Käufer an.
Zum Beispiel ein Chalet, das für 520.000 Franken zum Verkauf steht – diese Zahl wird zum mentalen Anker. Auch wenn der Preis auf 490.000 Franken sinkt, bleibt der ursprüngliche Wert von über einer halben Million Franken im Gedächtnis der Käufer hängen.
Allerdings ist es wichtig, den Preis des Ankers korrekt zu ermitteln:
- Der erste Preis in der Auflistung setzt den Massstab für den Rest.
- Er sollte attraktiv, aber realistisch sein.
- Bei der Immobilienbewertung ist es wichtig, den Marktwert und die Erwartungen der Käufer zu erfüllen.
- Gleichzeitig gibt es keinen Raum für eine Über- oder Unterschätzung der Immobilie.
Diese Kenntnis können Sie bei der Bewertung und dem Verkauf Ihrer Immobilie nutzen. Möchten Sie mehr wissen? Auf dieser Website erhalten Sie umfassende Informationen, die Ihnen bei der Preisgestaltung und dem Verkauf Ihres Hauses helfen.
#2 Preisunterschied bei mehreren ähnlichen Angeboten
Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass manche Verkäufer Preise ansetzen, die leicht unter dem Marktwert liegen? Dies dient als eine Art Köder für potenzielle Käufer und diejenigen, die sich einfach für Immobilienpreise in der Schweiz interessieren:
- Diese raffinierte Strategie macht sich die Angst der Käufer vor dem Verpassen oder die FOMO zunutze und verwandelt den Verkaufsprozess in einen Preiswettlauf.
- Sie bieten beispielsweise Ihre Wohnung für 450.000 Franken an, nachdem Sie herausgefunden haben, dass in derselben Strasse für die entsprechende Ausstattung 490.000 Franken verlangt werden.
- Höchstwahrscheinlich werden Sie in ein paar Tagen bereits eine Flut von Angeboten erhalten. Käufer werden versuchen, sich gegenseitig zu überbieten, wodurch der endgültige Verkaufspreis möglicherweise über Ihrem ursprünglichen Preisangebot liegt.
Wichtig: Dieser Ansatz erfordert eine sorgfältige Marktanalyse und ein tiefes Verständnis der Käuferpsychologie, um sicherzustellen, dass der Preis verlockend genug ist, um Wettbewerb zu erzeugen.
#3 Wahrnehmungspsychologie in der Preisgestaltung
Neben den oben genannten Ankerpreisen verwenden Immobilienverkäufer häufig auch ungerade Preise. Dabei handelt es sich um Immobilienpreise, die sich attraktiv von runden Preisen unterscheiden.
Beispielsweise wird ein Preis von CHF 1.999.000 oft als günstiger wahrgenommen als CHF 2.000.000, obwohl der Unterschied minimal ist. Dieses als „Charm Pricing“ bekannte Phänomen wird oft genutzt, um Käufer emotional anzusprechen, und beinhaltet das Konzept sowohl des ersten als auch des zweiten Prinzips, die wir oben beschrieben haben.
