Den Gesamtwert maximieren: Die Vorteile von Direct Store Delivery (DSD) in Verhandlungen verstehen

Dieser Artikel wurde mit der Unterstützung von Nick Capuano geschrieben, der über mehr als 10 Jahre Erfahrung in der Lebensmittel- und Getränkeindustrie verfügt und sich auf die Bereitstellung innovativer Verhandlungslösungen konzentriert. Als Senior Consultant bei TGP gibt ihm sein Verständnis der Konsumgüterindustrie eine einzigartige Perspektive auf die multidimensionalen Ebenen des Wertes in Geschäftsverhandlungen.

Viele Menschen glauben, dass der Preis der einzige ausschlaggebende Faktor bei Verhandlungen ist, aber in Wirklichkeit ist der Gesamtwert ein viel entscheidenderer Faktor. Das Direct Store Delivery (DSD)-Modell, das Konsumgüterhersteller ihren Partnern häufig anbieten, ist ein gutes Beispiel dafür. Direct Store Delivery ist ein vertikal integriertes Geschäftsmodell, bei dem die Produkte direkt an die Verkaufsstelle geliefert werden, und kann sowohl für die Lieferanten als auch für die Einzelhändler einen erheblichen Mehrwert darstellen.

Was ist DSD?

Das DSD-Modell ist eine Lieferkettenmethode, bei der die Produkte direkt vom Lieferanten zum Geschäft geliefert werden, ohne das Vertriebsnetz des Einzelhändlers zu belasten. Viele DSD-Lieferanten bieten einen kompletten Merchandising-Service an, der das Entladen, die Lagerung und das Drehen der Produkte im Geschäft umfasst. So kann sich der Handel auf andere Aufgaben konzentrieren.

Das DSD-Verfahren

Das DSD-Modell umfasst ein Netzwerk von Teams, die zusammenarbeiten, um die Effizienz zu maximieren und einen Mehrwert für die Partnerschaft zu schaffen. Die Teams arbeiten entlang der gesamten Lieferkette, vom Lager über die Einkaufsbüros bis hin zu den Geschäften, und umfassen folgende Rollen:

• Belader: Verantwortlich für die schnelle und genaue Beladung des LKWs.
• Fahrer: Stellt sicher, dass alle Bestellungen wie für den Tag geplant ausgeliefert werden.
• Merchandiser: Lagert und dreht Produkte, richtet Regale nach Planogramm ein, baut Displays für Werbeaktionen auf und sorgt für ein ansprechendes Erscheinungsbild des Geschäfts.
• Verkaufsvertreter: Hilft den Geschäften, ihren Gewinn zu maximieren, schreibt präzise Bestellungen, sichert Ausstellungsflächen für Werbeaktionen und bespricht Innovationen mit den Geschäftsleitern.
• Key Account Manager: Arbeitet mit dem Einkäufer zusammen, um einen gemeinsamen Geschäftsplan zu erstellen, und nutzt Datenanalysen, um Innovationen zu verkaufen und Werbeaktionen zu planen.
• Frontline Manager: Vereinfacht den Geschäftsplan und gibt ihn an sein Team weiter, wobei er ein hohes Maß an Umsetzung und Verantwortlichkeit sicherstellt.

Vorteile von DSD

Die Rentabilität des Einzelhandels hängt von den Vorteilen des DSD-Modells ab. Nachfolgend sind einige der wichtigsten Vorteile aufgeführt:

• Schnelle Umschläge: Ideal für Frischeprodukte, schnelldrehende Artikel, häufige Werbeaktionen des Einzelhandels und einen hohen taktilen Index, der für die Handhabung des Produkts erforderlich ist.
• Arbeitskosten: Einzelhändler können Lohn- und Abfallkosten einsparen, indem sie die Arbeitskraft von Lieferanten im Geschäft nutzen.
• Investitionskosten: Einzelhändler können durch häufige Direktlieferungen an die Verkaufsstellen Kapitalkosten für die Lagerung im Lager und in der Verkaufsstelle einsparen.
• Lieferung: Einzelhändler haben die Möglichkeit, in ihr eigenes Vertriebsnetz zu investieren, einen Drittanbieter zu beauftragen oder eine Mischung aus beidem zu nutzen, um ihre Lieferkette zu optimieren und den größtmöglichen Nutzen zu erzielen.

Maximierung des Gesamtwertes bei Verhandlungen

Bei komplexen Verhandlungen geht der Gesamtwert über den reinen Preis hinaus. Führende Lebensmitteleinzelhändler sind sich dessen bewusst und verhandeln mit ihren Lieferanten über verschiedene Aspekte ihres Direct Store Delivery (DSD)-Modells, um den Nutzen zu maximieren. Sie verhandeln über häufigere Lieferungen, niedrigere Mindestbestellmengen, strikte Lieferfenster und zusätzlichen Merchandising-Service, insbesondere während der Stoßzeiten.

Neben Service und Lieferung verlangen diese Einzelhändler von ihren Kundenbetreuern ein hohes Engagement, das manchmal wöchentliche Treffen erfordert. Diese Interaktionen bieten die Gelegenheit, schwierige Fragen zu stellen und auf hohen Standards zu bestehen. Beispiele für solche Fragen sind verpasste oder verspätete Lieferungen, Fehlbestände aufgrund unzureichender Merchandising-Dienstleistungen oder Bestellungen nicht zugelassener Produkte. Sie verlangen auch, dass diese Probleme umgehend behoben werden.

Der Verhandlungsspielraum erstreckt sich auch auf das Wettbewerbsumfeld. Der Handel muss verstehen, wie die Lieferanten mit ihren Wettbewerbern zusammenarbeiten und bessere Werbemaßnahmen in den eigenen Geschäften aushandeln. Es geht darum, den größtmöglichen Nutzen aus dem DSD-Modell zu ziehen, bevor es der Wettbewerb tut.

Ziel jeder Verhandlung sollte es sein, den Gesamtwert zu maximieren und dabei sowohl materielle als auch immaterielle Variablen zu berücksichtigen. Letztlich geht es darum, die Werthebel zu betätigen, die den Stakeholdern am besten dienen und gleichzeitig die Geschäftsinteressen schützen.